两年内，日本发布了四款产品，不允许失败。你能做到吗？

今年6月，普陶君报道称，游客已经成为日本市场上20大本地出版商，而根据今年7月Sensor Tower的数据，该公司继续上升至第15位。

日本出版商7月排名

原因显而易见。他们在7月出版的《レッド: プラィドァェデン》(暂译为《伊甸园的骄傲》)中取得了不错的成绩。

此外，游客还有“华武战国”(“り商城がり华武と武のӊ国”)的畅销书排行榜前20名和“sel light”(“ステラ”)的畅销书排行榜前30名。根据日本市场产品规模的估计，至少有两种产品的游客月流量超过一千万美元，另外两种产品也应该达到一百万美元的水平。

自2013年以来，该公司一直努力出海。随着对战略的日益重视，其分销渠道已遍布世界各地，日本是最后一个被海外游客占领的地区。

去年1月，游客们独立发布了日本战国战争，随后在今年上半年发布了三个产品。这些产品的好成绩提高了游客的市场排名。

特别值得注意的是，随着运营时间的延长，游客推出的前两个产品“战国华武”和“塞尔玛之光”都有了明显的收益。

华武战国近一年左右的畅销趋势

在不到一年零八个月的时间里，流浪者队在日本连续生产了四种产品，甚至还专门为日本市场定制了《伊甸园之骄傲》。他们行动迅速，取得了令人惊讶的结果和精确的目标，就好像他们打了一场“闪电战”。

他们使用了什么秘密，接下来他们会做什么？葡萄君与优族网副总裁赵玉立进行了沟通。

所有的成功都是基于信任和口碑

过去，游客出海的策略是“覆盖”，但下一个策略变成了“深度养殖”，有两层含义:一是产品的玩法和外观符合国际标准；第二，行动应该有根据。这两点就是为什么游客总是对日本市场保持敬畏，而不是仓促进入的原因。

2018年初，游客开始准备攻击日本市场。在游客眼中，日本是一个玩家对游戏高度宽容的市场，但他们对游戏文化的核心也非常挑剔:“日本出口的文化内容在亚洲乃至世界都有很高的影响力，而本地玩家早已沉浸其中。在这样的环境下，必然对游戏有很高的要求。”

日本玩家更关心游戏的世界观、美学甚至文化容忍度，但对于国内传统制造商来说，他们的产品大多注重商业化，这很难满足日本玩家的需求。这种供需脱节的问题，过去已经导致每个人都出海碰壁。

游客认为，在日本市场高学习成本、高理解要求和高门槛的背后，归根结底需要克服的是如何与日本玩家建立信任关系，在日本建立品牌声誉。

因此，游客们花了一年时间建立合适的团队，寻找合适的产品。为了真正实现精细化和本土化经营，并有意识地培养许多从第一线了解当地文化和习惯的成员，已经形成了一支100人的多元化团队，涵盖了R&D、配送和运营等完整的业务线。

有了可以登陆的本地化团队，他们的战略就在眼前:一条线是代理分销，市场以具有本地化转型空间的新产品打开；另一条线是定制开发，在团队内部为日本市场实现项目，或者与外部团队合作为日本市场改造正在开发的产品。

1.定制开发

从R&D的角度来看，游客们想得很清楚，如果他们想定制，就必须玩一个日本游戏:“第一，尊重用户，第二，尊重当地文化。”因此，在公司决定深入培育日本市场的同时，团队决定建立伊甸园之骄傲，这也是他们在日本的第一个定制产品。

对他们来说，这也是一种尝试，因为建立伊甸园之骄傲的想法并不依赖于传统的数据方法，而是直接根据团队成员的偏好和二级文化的判断选择“动物人格化”的主题方向，并融入了保护濒危动物的深层元素。

此外，由于该团队在国内二级市场努力工作多年，很多成员本身就是“白嫖党”，他们很清楚二级游戏设计中的痛点。因此，在产品设计方面，一方面，他们在产品架构上整合了游客以往的体验，另一方面，他们在商业化上对二级用户做了很大的弱化和调整。

此外，为了更好地满足日本用户的需求，该产品还调动了当地独特的包装技术和资源。例如，他们与当地的脚本制作公司ミカガミ合作制定游戏的世界观、个人设计、脚本和脚本，并与许多当地的日本画家合作绘制不同的角色、图画和卡片。

R&D团队不仅参与了大量的场景设置和绘制工作，并将自己的想法融入到游戏中，还花了大量的经验挖掘细节，比如一帧一帧地监督每个角色的Live2D表情和动作。他们用“梦想和痴迷”来描述这个项目的诞生经历:“这个游戏最初被定位为日本版的产品，因此，它还没有一个正式的中文名字。”

在葡萄王看来，选择正确的方向至少会赢一半。动物拟人主题是日本ACG圈子里一个极其经典的范畴。然而，随着手机游戏设置快餐和批量销售的趋势越来越明显，动物拟人化的角色几乎成了大杂烩中的一个挂件，随处可见。然而，它做得并不好，甚至缺乏专门为这个主题设计的游戏。

这种稀缺性给《伊甸园之骄傲》带来了很好的关注效果，通过适当的官方营销和运作很容易产生这种效果。据该游戏的官方推特(Twitter)称，该游戏已经上线一个多月，注册用户已经超过200万，而单个角色展示类的推特可以获得数千条赞，已经属于垂直产品中用户活动的最高水平。

基于这样良好的口碑效应，《伊甸园之骄傲》能滚出的雪球自然更大，这也是定制开发带来的好处。

2.深度本地化分布

当然，去日本旅游的另一个目的是做大的分销业务。由于产品没有完全定制，与日本用户的匹配程度不确定，传统的分销思路难以奏效。

因此，他们选择的是对产品进行深度改造和本地化，然后尽可能地寻找情感共鸣的切入点。这种方法被用于出版《三国演义》的青少年2。

从传统意义上讲，《三国演义》系列是一张典型的国产卡，这与日本用户的游戏习惯相去甚远，但另一方面，这也是一个机会。“当时，我们发现日本玩家玩的三国游戏大多采用写实风格，但与青少年系列的风格不同。”所以游客们决定从这个角度切入。

少年三国志2

所以核心问题是，如何让日本球员感受到青少年系列的风格差异并产生情感共鸣？事实上，答案并不难找到。此前，游客们曾通过当地制造商发布的第一代《三国演义》产品试水，这不仅让他们了解了日本玩家的习惯，还挖掘出了此类产品的用户肖像。

“日本玩家不同于传统的三国游戏用户。他们非常向往热血和英雄主义的感觉，也喜欢热血漫画给人的感觉。因此，我们有针对性的概念“谁？でもヒーローになれる”

创造情感共鸣意味着所有的细节都需要在这一点上发展，所以你可以看到日本版的游戏名称“三国ブラスト-Youth ヒーローズ”被翻译成“三国群雄——年轻的英雄”。游戏中的一些牌是垂直绘制的，它们是根据日本玩家的审美重新绘制的。

最终，游戏之外采取的营销策略也是邀请对日本玩家有更强亲和力的代言人，比如日本首席艺术家山崎广成(Hironari Yamazaki)，他擅长搞笑表演，表情丰富且夸张，有一种让人忍不住噘嘴的气场。因此，这种认可得到了玩家的高度认可。

在给玩家留下深刻印象的第一步之后，游客们还计划了进一步的策略。对于这款游戏来说，未来他们将会与大量玩家喜爱的知识产权联系起来，但这并不仅仅是为了流失和扩大用户:“我们所关心的是继续给用户带来喜爱的内容，增强他们对游戏的好感。这是一个更核心的价值。”

可以看出，无论是直接定制开发还是深度本地化分销，游客的目的都是为了让产品更贴近日本玩家的心灵，因为“产品声誉和品牌认知度”解决了所有产品的进入壁垒问题。

同时，《伊甸园之骄傲》和《少年三国志2》是游客最大的卡轨产品，它们也利用了游客长期积累的R&D经验，吸收和调整新用户的需求。此外，日本纸牌游戏的用户覆盖率超过70%，供需匹配也是打开市场的关键。

因此，游客快速进入的根本原因是找到正确的问题，灵活地使用他们的手，减少试错的成本。然而，日本游客的下一个分布策略并不是简单地传播。

日本市场的魅力不是爆发，而是长期的

找到一种方法确实可以增加产品的数量，但是这个结论在日本市场必须改变。

仔细看看年度清单，我们可以发现日本有很多产品已经生产了很长时间。从现在开始往前推三年，你会发现越来越多的流行游戏，如“地点女孩”和“公主连接”。往前推几年，你甚至可以找到一匹像“剑魔王国”这样的黑马，它需要一年时间来反击顶峰。

“我认为日本市场的魅力在于产品可以长期生产，甚至有些产品后期的产量是前期的几倍。”因此，在日本，游客不会单纯依靠产品的数量来增加他们的量，而是会更加注重每种产品的长期运作，不断重复新的玩法和新的产品模式。

之所以坚定地选择这一策略，是因为日本游客团队发布的前两个产品，即战国时期的华武和塞尔灯。

如前所述，当《战国策》刚开始在日本市场推出时，它的成绩并不高，仅在400多本畅销书之外。然而，从那时起，游客们就一直在用这种产品来验证迭代策略、市场策略和操作策略，并促成用户肖像。经过一年多的运营，它已经慢慢进入了畅销书排行榜的前20名。成为他们在日本的主要收入之一。

战国时期的华武

该产品的成功为游客在日本的长期游玩奠定了基础。例如，建立信任的最重要原则是，分发团队必须亲自检查用户的反馈并逐一回复，并确保高频沟通。类似的游戏风格在《塞尔之光》中运用得更巧妙。

在此之前，葡萄君还分析了MMO在日本市场的核心门槛，这是一个非常垂直的群体，人口规模只有300万到400万，占日本手机游戏用户的十分之一。早年，这种规模的群体很难取得巨大成就，但近年来，日本用户的变化创造了机会。

“每个人的思想和习惯都在改变，他们对新产品的接受度和容忍度也越来越高。”他们认为，如果我们自己关于日本的想法在这个时候能够被打破，许多新的东西都值得尝试:“日本市场的困难也正在变成机遇，因为一旦用户接受了你的游戏，忠诚度就会非常高。”

当塞尔灯首次推出时，只有超过180个畅销书排行榜，但游客花了很长时间来建立玩家对游戏和官方的信任，从而提高他们的分数。

这是一款具有很强的疗伤和休闲意识的游戏，所以他们的切入点是让日本玩家在每天的辛苦工作和生活中获得一次温暖的社交游戏体验。

为了传达这种情感，游客们一直在玩情感牌。

例如，他们发现了西罗酱，Vtuber的四个国王，来代表塞尔之光。Vtuber直播原本是一种与粉丝紧密接近、互动密度高的内容。除了展示游戏之外，Vtuber还可以和粉丝们一起在游戏中娱乐，这将促进更多的叠加效果。

不仅如此，当游戏内容足够精彩时，它还能产生意想不到的宣传效果。《伊甸园之骄傲》推出时，甚至引起了彩虹协会的关注，并积极开展了一波游戏宣传。

游客们曾邀请日本kol之一的“ヒカキン”制作并宣传“塞尔之光”的创意视频。因为“ヒカキン”自己也认识这个游戏，他不仅很少收到手机游戏广告，而且还拉起了他的朋友“，

这个视频的娱乐效果爆炸了，它也指出了日本玩家的社会痛点——婚姻。对于当地人来说，结婚意味着面临更大的社会压力，所以日本人的结婚率很低是非常现实的。

然而，随着游戏中的婚姻制度，他们不仅进行了“好兄弟之间的虚拟婚礼”，而且在轻松的气氛中讨论了他们的观点，这导致了游戏中轻松阳光的主题。正确的主题遇到了痛苦的话题，随着两百万粉丝的KOL表演，塞尔之光的声誉也随之上升。

不仅在外围进行包装，在游戏中，日本游客团队也实施了本土化改造的理念，将日本的风土人情和场景融入游戏中，配合日本节日举办相应的活动，甚至提供一些只有日本服装才有的当地服饰。在游客眼中，这些是保持玩家情绪的唯一方法。

经过五个月的运营，“塞尔玛之光”逐渐攀升至日本应用商店最畅销榜单的前30位，日本服装也成为游戏出海地区中收入最高的地区之一。

如今，这种长远的思路已经在日本所有的游客项目中得以实施。他们发布的几款游戏都在不断改进，以满足玩家的需求。例如，《三国演义2》仍在优化更舒适的支付体验；《伊甸园之骄傲》也听取了国内外玩家的建议，逐渐调整了更多细节。

像这样滚动现有的雪球是一种在中后期大量投资的策略，这将不可避免地带来很大的竞争压力:“但世界各地都是这样。中国制造商出海是必然趋势。在日本市场，只有不断地收回用户对产品的理解，我们才能确保持续的竞争力。”

海外旅行的最后一块拼图已经收集好了

在过去的十年里，已经有超过190个海外市场被游客覆盖。日本可以说是他们海洋地图中最后也是最重要的一块。长期的信心和投资都准备好了:“尽力而为。”

这种信心来自三个方面:产品、团队和方法。

回顾日本游客发行的四种产品，即SLG、MMO、商务卡和二级卡，每种产品都有不同的方向，但都取得了不错的效果。他们将这种分配能力归因于团队的多样性。由于日本对他们来说是一个孤立的市场，有必要建立最本地化的团队，一旦这样的团队形成，就意味着它可以迅速与市场联系起来。

团队对市场的了解可以反馈到产品本身，无论是自主开发的还是发布和修改的产品，都可以基于这种了解，从而更好地契合当地用户的思维，长期运作。游客在日本市场建立了一个循环，将本地化团队、新产品、用户需求和长期运营串联起来。

优秀的产品是保证这一逻辑顺利运行的基础。

起初，游客们通过自我研究走过了一条崎岖的道路，踏上了研发的深坑，发布了新的分类，最终得到了最畅销的新产品《伊甸园的骄傲》。接下来，他们还储备了大量的创新新产品，等待一个接一个地推出。

开局良好后，日本游客的发展方向也很明确。一方面，它通过与外部团队、定制开发和产品代理的各种合作模式，向更多的潜在游戏发布并向各个方向展示创新产品。

他们最近刚推出的acarcher(ェースァーチャー)就是一个典型的例子，它是一款融合了置入+卡片+趣味游戏+二次包装的创新产品。由于团队规模较小，日本游客在定制合作时提供了大量的经验和资源来支持包装和商业调整。今天，这款产品在当地的应用商店中名列第70位。

另一方面，是扩大现有的团队基因，深化次级维度等细分领域。“现在这个团队还很年轻，它可以用自己的想法发挥文化效应和知识产权效应。”因此，游客们打算逐步加强团队链接产业链的能力:“在这个过程中，不仅要有跑游戏的想法，还要学会如何讲好故事，如何不停地讲好故事，以及如何延伸泛娱乐内容。”

总的来说，日本游客团队将继续关注新产品并发布新产品，同时继续重视现有产品的长期运营。

我说我担心球队应付不了。毕竟，“两手都要硬”，每次产品发布，能量都会大大增加。

但他们告诉我:“当我看到我最喜欢的新作品时，我还是忍不住很想合作。”

它还说，“日本市场的机会从来都不是很大，但总有机会。”

我想今天的游客是那些走过窗户的人，在他们眼里一切都豁然开朗。